Product Market "HIT"
Si hay algo que tienen los americanos es ponerle etiquetas “cool” a conceptos de negocios que ya tienen décadas.
Uno de ellos, y que se escucha a menudo en el mundillo startup, es Product Market Fit (PMF)
En criollo significa el momento en que un producto encuentra su lugar en el mercado. En palabras más simples, el momento en que un producto o servicio es deseado de tal manera por sus clientes que están dispuestos a pagar “desesperadamente” por él.
¿Qué tienen en común Apple, Facebook y Nike?
Todos encontraron su PMF al muy poco tiempo de lanzarse. Ni siquiera hubo una estrategia. El mercado necesitaba de esos productos y fueron un HIT (si, con H) al instante.
Otro ejemplo más cercano fue la marca Haan, de un colega amigo aquí en Barcelona. Lanzaron su marca de alcohol en gel en spray con tan solo 2 meses antes de una pandemia global.
¿Qué piensas? Pues fue un HIT en el momento 0.
¿Y qué pasa con el resto de los nuevos emprendimientos que se lanzan?
Pues ya sabes que el 80% de ellos muere en menos de 2 años de su lanzamiento, y la principal razón es que justamente la propuesta no encuentra su sitio en el mercado. No hay FIT entre el producto y la necesidad.
Veamos algunos ejemplos:
Tú puedes lanzar un bar con una carta y tragos modernos, tendrás clientes un par de semanas, pero si no tienes algo “distinto” o resuelves un problema, los clientes no volverán. No habrá FIT.
O puedes leer el mercado y saber que los estudiantes universitarios no tienen un bar cool con cerveza “barata” y que sea un éxito rotundo.
En mi experiencia con PAEZ, ese momento tardó en llegar. Yo diría que 7 años. Recuerdo el día como si fuese ayer. Habíamos vendido un contenedor con 20 mil unidades a Israel. A las 2 semanas de haberlo entregado, recibimos una llamada. El cliente quería otras 30 mil unidades más. Bingo.
Luego de mucho curro, finalmente los clientes querían “desesperadamente” nuestro producto. Hubo fit.
Mi reflexión personal:
Muchos intentarán apresurarnos y decirnos que “estar en el momento justo” es el factor clave de éxito, y estoy de acuerdo, pero será una variable para encontrar un HIT.
En cambio, el 99% de los nuevos proyectos que se lanzan toman su tiempo. Aquí es factor más relevante es el tiempo en que inviertes en el mercado, aprendiendo, fallando e iterando hasta encontrar el FIT.
Puede tardar. Puede no llegar.
Necesitarás más o menos dinero par aguantar, pero si te mueves con agilidad e inteligencia, la fórmula llegará.
Y cuando eso ocurra, ya tendrás gran parte del camino ganado ✊
PD. Este blog post se volvió viral y propone una pregunta para ver si estás en el camino correcto hacia el PMF. ¿Cuánto extrañarías a “[tu marca o producto]” si dejase de existir?